Jak dobrze wybrać rynek eksportowy?

Rekordowy dla polskiego eksportu rok 2019 sprawił, że coraz więcej firm rozważa taką, czy inną formę wejścia na rynek zagraniczny. Sprzedaż za granicę wiąże się co prawda z pewnym ryzykiem, jednak potencjalne zyski dla firmy mogą być bardzo wysokie.  Sprawdźmy dziś, jak przygotować plan wejścia na rynek zagraniczny.

Strategie wejścia na rynek zagraniczny

Działalność eksportowa może przyjąć różnorakie formy, które będą cechować się zmiennym stopniem ryzyka i wysokością potencjalnych zysków. Poniżej przedstawiamy najczęściej spotykane formy wejścia na rynek zagraniczny:

  • Eksport pośredni – sprzedaż towarów za granicę poprzez krajowego pośrednika.
  • Eksport bezpośredni – sprzedaż towarów bezpośrednio zagranicznemu kontrahentowi, na przykład hurtowni na rynku docelowym.
  • Contract manufacturing, czyli tzw. produkcja na zamówienie – polega na stworzeniu produktu według dokładnej specyfikacji klienta zagranicznego, który następnie sprzedaje towar na swoim rynku, najczęściej pod swoją własną marką.
  • Joint venture – międzynarodowa współpraca firmy z rynku docelowego i rynku producenta. Pozwala na rozłożenie ryzyka finansowego.
  • Filia zagraniczna firmy – najbardziej kosztowny sposób wejścia na rynki zagraniczne. Daje jednak największą kontrolę i stosunkowo duże możliwości prowadzenia działań na rynku docelowym.

Więcej informacji na ten temat tego, jak opracować strategię wejścia na rynek zagraniczny, znaleźć można również w naszym wpisie Jak rozpocząć eksport?

Sprzedaż za granicę – gdzie eksportują polskie firmy?

Przed podjęciem decyzji o kierunku eksportu naszych towarów czy usług warto sprawdzić, dokąd eksportuje Polska. Jeśli spojrzymy na dane za 2019 rok, zaprezentowane przez Polską Agencję Inwestycji i Handlu, zobaczymy wyraźnie, że głównym odbiorcą polskiego eksportu są rozwinięte kraje Europy Zachodniej. Najważniejszy dla polskich eksporterów rynek to oczywiście Niemcy. W zeszłym roku trafiło tam ponad 27% wszystkich towarów i usług eksportowanych z Polski. Kolejne europejskie kraje na liście największych odbiorców polskiego eksportu to Czechy, Wielka Brytania, Francja, Włochy, Niderlandy, Szwecja i Węgry. Poza Unią Europejską polskie firmy eksportują najczęściej do Rosji i USA (odpowiednio 3,15 i 2,87% całego eksportu w 2019). Oczywiście nie oznacza to, że to jedyne kraje, do których trafiają towary z Polski. Lista importerów polskich produktów i usług jest o wiele dłuższa. Obejmuje ona kraje nie tylko z Europy, ale również z Azji, Afryki, Ameryki Północnej i Południowej.

Rynek zagraniczny – jak wybrać najlepszy?

Nie ma oczywiście jednego przepisu na wybranie najlepszego rynku eksportowego dla naszej firmy. Wpływ na ten wybór ma cały szereg indywidualnych czynników. Istnieje jednak kilka działań, które warto podjąć, opracowując strategię wejścia na rynek zagraniczny:

  • Analiza działań konkurencji – w pierwszej kolejności warto sprawdzić, na jakie rynki zagraniczne i na jakie strategie wejścia zdecydowały się inne duże firmy z naszej branży. Analizować możemy zarówno konkurencję krajową, jak i zagraniczną. Jak przeprowadzić taką analizę? Informacje o nawiązaniu zagranicznej współpracy możemy często znaleźć na stronach konkurencyjnych firm. W dziale z aktualnościami pojawiają się też często wiadomości o udziale w międzynarodowych targach czy wyjazdach. Możemy także zwrócić uwagę na to, w jakich wersjach językowych dostępna jest strona firmy. Już to może wskazywać nam, w jakie rynki celuje konkurencja.
  • Analiza eksportu branży w oparciu o kody celne – wartościowych informacji może dostarczyć nam również analiza danych udostępnianych oficjalnie przez polskie służby celne. Taka analiza będzie wymagała od nas jednak nieco wiedzy i czasu. W państwowym systemie ISZTAR możemy sprawdzić kod celny odpowiadający produktom danego producenta. Następnie uzyskane w ten sposób kody celne możemy porównać z odpowiednim Rocznikiem statystycznym Handlu Zagranicznego publikowanym przez Główny Urząd Statystyczny. W sieci istnieją również bardziej zaawansowane narzędzia, które pozwalają prześledzić międzynarodową wymianę towarową na bazie kodów celnych.
  • Przegląd branżowych portali i prasy – pomocne w stworzeniu planu rozwoju eksportu może być również bieżące śledzenie branżowej prasy i branżowych portali internetowych.

Sporo opracowań dotyczących handlu zagranicznego, wskazuje, że w przyszłości rosnąć może eksport z Polski na mniej znane rynki pozaeuropejskie. Wiele z tych rynków charakteryzuje się o wiele większą chłonnością i mniejszą konkurencyjnością, niż rynki europejskie, na których polskie towary dostępne są od wielu lat. Ekspansja na tego rodzaju rynki niesie ze sobą większe ryzyko, ale również daje szansę na duże zyski. Bardzo perspektywiczne są na przykład rynki azjatyckie i afrykańskie. W ostatnich latach wiele z nich przechodzi dynamiczny rozwój, wykazując zwiększone zapotrzebowanie na dobra importowane.

Jednym z celów działalności Wielkopolskiego Funduszu Rozwoju jest wspieranie mikro, małych i średnich przedsiębiorstw z regionu, które opracowują plan wejścia na rynek zagraniczny. Główną formą wsparcia jest oferowana przez WFR pożyczka Ekspansja. Jest to forma zwrotnego finansowania, którą firma może wykorzystać na szeroko pojęte zwiększenie potencjału eksportowego. Komplet informacji na temat tego i innych produktów finansowych, oferowanych przez WFR dostępny jest na stronie: https://www.wfr.org.pl/oferta/

Staramy się jednak pomagać w rozwoju eksportu również od strony merytorycznej. Jesteśmy organizatorem cyklu spotkań „Doing business in…”, które mają na celu przybliżenie potencjalnie atrakcyjnych, mniej znanych dotąd rynków zbytu. Więcej informacji o tych spotkaniach i powstałych w ich wyniku opracowaniach znajdziecie na stronach: