Kompetencje międzykulturowe w biznesie

Kompetencje międzykulturowe w biznesie, ze szczególnym uwzględnieniem działalności eksportowej przedsiębiorców

Kompetencje międzykulturowe: niewidzialny kapitał eksportu

Współczesny eksport to znacznie więcej niż sprzedaż produktów poza granicami kraju. W dobie globalizacji i dynamicznej internacjonalizacji polskich przedsiębiorstw, szczególnie firm z Wielkopolski, coraz większe znaczenie mają kompetencje międzykulturowe. To właśnie one decydują często o tym, czy zagraniczny kontrakt zakończy się sukcesem, czy nieporozumieniem prowadzącym do utraty partnera biznesowego.

Nowa definicja profesjonalizmu

Według danych i analiz publikowanych przez portal Trade.gov.pl, polskie firmy coraz aktywniej rozwijają działalność eksportową na rynkach pozaeuropejskich, takich jak USA, Kanada, kraje Zatoki Perskiej czy Azja. Wraz z ekspansją rośnie jednak potrzeba lepszego rozumienia odmiennych kultur biznesowych, sposobów komunikacji oraz modeli budowania relacji handlowych. Zgodnie z definicją Geert’a Hofstede kultura stanowi „zbiorowe zaprogramowanie umysłu”. Oznacza to, że decyzje konsumentów i sposób funkcjonowania organizacji są silnie zakorzenione w kulturowych systemach znaczeń. Błędy kulturowe nie są wyłącznie problemem wizerunkowym. Mogą generować straty liczone od milionów do nawet setek milionów dolarów poprzez nieudane fuzje, błędne kampanie marketingowe i utratę zaufania klientów.

Jeszcze dekadę temu przewaga konkurencyjna polskich eksporterów opierała się przede wszystkim na jakości, elastyczności i cenie. Dziś to za mało. W świecie, w którym wielkopolskie firmy prowadzą rozmowy handlowe równocześnie z partnerami z Rijadu, Chicago, Seulu i Hamburga, coraz większą rolę odgrywa kompetencja trudna do wpisania w bilans finansowy: zdolność rozumienia ludzi funkcjonujących w innych kodach kulturowych. To właśnie ona decyduje, czy negocjacje zakończą się podpisaniem kontraktu, czy uprzejmym milczeniem po ostatnim spotkaniu online.

Globalizacja zmieniła naturę eksportu. Dziś firmy nie konkurują już wyłącznie produktem. Konkurują także stylem komunikacji, sposobem budowania relacji i zdolnością poruszania się między różnymi kulturami biznesowymi. W praktyce oznacza to, że przedsiębiorca, który doskonale rozumie swój rynek, może jednocześnie przegrać na rynku zagranicznym nie z powodu ceny, lecz dlatego, że nie odczytał właściwie intencji partnera.

Eksport zaczyna się tam, gdzie kończy się oczywistość

Polscy przedsiębiorcy,  szczególnie z regionów o silnej kulturze przemysłowej i handlowej, takich jak Wielkopolska,  są cenieni za konkretność, szybkość działania i pragmatyzm. Paradoksalnie te same cechy mogą stać się przeszkodą w relacjach międzynarodowych.

W kulturze amerykańskiej bezpośredniość jest często oznaką profesjonalizmu. W Japonii może zostać odebrana jako brak wyczucia oraz dystansu komunikacyjnego. W Niemczech precyzyjne ustalenia są fundamentem współpracy, ale już w krajach arabskich równie ważne jak warunki kontraktu staje się osobiste zaufanie budowane miesiącami. To właśnie dlatego doświadczeni eksporterzy coraz częściej mówią o „czytaniu rynku” nie tylko w kontekście danych gospodarczych, lecz także społecznych i kulturowych.

W praktyce biznesowej różnice te bywają subtelne, ale mają ogromne znaczenie. Cisza podczas negocjacji w Skandynawii może oznaczać analizę i namysł. Ta sama cisza w kulturze amerykańskiej często wywołuje potrzebę natychmiastowego wypełnienia przestrzeni argumentami. Z kolei w wielu krajach azjatyckich słowo „tak” nie zawsze oznacza zgodę. Bywa jedynie sygnałem, że rozmówca wysłuchał drugiej strony.  Największym błędem w eksporcie jest założenie, że wszyscy myślą według tych samych schematów.

Kompetencje międzykulturowe jako przewaga strategiczna

Jeszcze do niedawna kompetencje miękkie traktowano w biznesie jako dodatek do „realnych” umiejętności handlowych. Dziś coraz więcej badań pokazuje, że w środowisku międzynarodowym to właśnie one stają się jednym z najważniejszych czynników sukcesu. Badania publikowane w międzynarodowych czasopismach dotyczących relacji biznesowych wskazują, że wysoki poziom kompetencji międzykulturowych wpływa bezpośrednio na jakość współpracy, poziom zaufania oraz trwałość partnerstw handlowych. Firmy potrafiące skutecznie funkcjonować między kulturami osiągają wyższą efektywność negocjacyjną i łatwiej budują długoterminowe relacje.

W praktyce kompetencja międzykulturowa nie oznacza znajomości biznesowego savoir-vivre’u z podręcznika. To znacznie bardziej złożona umiejętność obejmująca:

• inteligencję społeczną,
• zdolność adaptacji,
• świadomość własnych uprzedzeń,
• umiejętność obserwacji,
• elastyczność komunikacyjną,
• rozumienie kontekstu społecznego.

Najlepsi negocjatorzy międzynarodowi nie próbują „sprzedawać tak samo wszędzie”. Potrafią zmieniać styl działania zależnie od rynku, nie tracąc przy tym własnej tożsamości biznesowej.

Dlaczego relacje wygrywają z ofertą

W wielu kulturach biznes zaczyna się dopiero wtedy, gdy kończy się prezentacja PowerPoint. To aspekt często niedoceniany przez firmy rozpoczynające eksport. Polscy przedsiębiorcy są zwykle dobrze przygotowani merytorycznie. Mają konkurencyjny produkt, sprawną logistykę i atrakcyjną cenę. Tymczasem zagraniczny partner nierzadko ocenia przede wszystkim wiarygodność relacji.

W państwach Bliskiego Wschodu kontrakt bardzo często poprzedza seria spotkań budujących zaufanie. W Azji decyzje podejmowane są kolektywnie i wymagają cierpliwości. W Ameryce Łacińskiej relacja osobista bywa równie ważna jak parametry handlowe.

Dla firm przyzwyczajonych do szybkiego procesu sprzedaży może to być frustrujące. Jednak właśnie w tym miejscu ujawnia się różnica między eksporterem okazjonalnym a organizacją myślącą globalnie. Międzynarodowy biznes coraz częściej opiera się nie na transakcyjności, lecz na zdolności budowania kulturowego zaufania.

Wielkopolska: region gotowy na globalny biznes

Wielkopolskie firmy od lat należą do najbardziej aktywnych eksporterów w Polsce. Region zbudował silną pozycję w sektorze produkcyjnym, logistycznym, spożywczym i technologicznym. Coraz więcej przedsiębiorstw rozwija działalność poza Europą, wchodząc na rynki o wysokim potencjale, ale również wysokiej złożoności kulturowej. To oznacza, że kompetencje międzykulturowe przestają być domeną korporacji. Stają się codziennym narzędziem pracy także dla średnich i rodzinnych firm eksportowych. W praktyce oznacza to konieczność inwestowania nie tylko w sprzedaż i marketing, lecz także w rozwój ludzi:

• szkolenia międzykulturowe,
• międzynarodowe zespoły,
• doświadczenia zagraniczne,
• rozwój językowy,
• współpracę z lokalnymi partnerami i ekspertami.

Coraz więcej organizacji zaczyna rozumieć, że skuteczny eksport wymaga dziś połączenia kompetencji handlowych z kompetencjami społecznymi. Jeszcze kilka lat temu profesjonalizm w biznesie międzynarodowym oznaczał głównie znajomość języka i procedur handlowych. Dziś coraz częściej oznacza umiejętność funkcjonowania w świecie różnic.  To zdolność prowadzenia negocjacji bez dominacji. Umiejętność słuchania bez pochopnych interpretacji. Świadomość, że skuteczność komunikacji nie polega na tym, co zostało powiedziane, lecz na tym, jak zostało zrozumiane.

W erze sztucznej inteligencji i automatyzacji właśnie te kompetencje stają się jednym z najbardziej wartościowych zasobów organizacji. Technologię można skopiować. Produkt można ulepszyć. Znacznie trudniej zbudować organizację, która potrafi skutecznie działać między kulturami. A to właśnie takie firmy będą w najbliższych latach wygrywać na globalnym rynku.

Źródła:

[1]  Polska Agencja Inwestycji i Handlu, www.trade.gov.pl
[2] Harvard Business Review – Cross-Cultural Management Collection, https://hbr.org/topic/subject/cross_cultural-management
[3] Richard D. Lewis, When Cultures Collide: Leading Across Cultures, Nicholas Brealey Publishing, https://www.amazon.pl/When-Cultures-Collide-Leading-Across/dp/147368482X/ref=asc_df_147368482X?mcid=061b83d5b7eb3842a91b7ba8f71a9912&tag=plshogostdde-21&linkCode=df0&hvadid=719724548830&hvpos=&hvnetw=g&hvrand=4303870548559163097&hvpone=&hvptwo=&hvqmt=&hvdev=c&hvdvcmdl=&hvlocint=&hvlocphy=9197912&hvtargid=pla-565292022383&psc=1&language=pl_PL&gad_source=1
[4] Huang, Y., Rayner, C., Zhuang, L., Does intercultural competence matter in intercultural business relationship development?, International Journal of Logistics Research and Applications.
[5] Geert Hofstede’s and Gert Jan Hofstede’s personal web site on culture, https://geerthofstede.com/

O autorce:

dr Klaudia Gołębiowska

Doktor nauk społecznych w zakresie nauk o polityce, specjalność: polityka imigracyjna. Wykładowca na Wydziale Nauk Politycznych i Dziennikarstwa Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza w Poznaniu. Absolwentka politologii (specjalność: współczesne stosunki międzynarodowe) i stosunków międzynarodowych (specjalność: dyplomacja i stosunki konsularne) na UAM, stypendystka programu Erasmus na Doğuş University Istanbul. Zainteresowania naukowe koncentrują się wokół tematyki związanej z dobrowolnymi i przymusowymi migracjami, politykami integracji imigrantów, komunikacji międzykulturowej oraz przemianami społeczno-politycznymi na Bliskim Wschodzie. Autorka publikacji i ekspertyz dotyczących kryzysu migracyjnego w UE oraz polityk integracji imigrantów na poziomie państwowym i lokalnym, zwłaszcza w kontekście Polski. Trenerka komunikacji międzykulturowej.