Finanse w obrocie międzynarodowym krok po kroku

Pierwszy etap w przygotowaniach do eksportu w zakresie finansów to otwarcie rachunku bankowego w walucie, w której planujecie Państwo rozliczenia ze swoimi kontrahentami. Oczywiście w krajach europejskich będzie to głównie euro, a na rynkach pozaeuropejskich dolar amerykański. Są to dwie najczęściej stosowane waluty w rozliczeniach między kontrahentami zagranicznymi. Równie często stosowane waluty to funt brytyjski do handlu z Wielką Brytanią, dolar kanadyjski z Kanadą, czy coraz bardziej popularne rozliczenia w juanach z Chinami. Trzeba pamiętać, że banki w Polsce rozliczają jedynie waluty narodowe wybranych krajów na świecie. Przed przystąpieniem do rozmów z klientem z państwa trzeciego warto sprawdzić, czy nasz bank otworzy rachunek w danej walucie, czy jednak będziemy musieli pracować w walutach z głównego koszyka walutowego. Przykładem może być białoruski rubel, którego od dawna nie da się wymienić w naszych bankach albo ukraińska hrywna, którą dopiero od niedawna, bo od 25 marca 2022 roku można wymieniać w PKO BP. Standardowo transakcje z większością państw azjatyckich, arabskich czy afrykańskich realizowane są w dolarach amerykańskich lub w euro.

Po otwarciu rachunków walutowych koniecznie trzeba poprosić w swoim banku o kontakt do departamentu finansowania handlu, w którym to możemy dowiedzieć się o zasadach i procedurach instrumentów finansowania handlu w obrocie międzynarodowym, uzyskać wzory wymaganych dokumentów, ustalić opłaty za ich korzystanie, a także sprawdzić czy nasz bank jest przygotowany do współpracy z rynkiem, na który chcemy wejść, czyli np. czy ma wymienione klucze SWIFT lub współpracuje z bankami na danym rynku. Zdecydowanie polecam tu współpracę z topowymi, dużymi bankami polskimi – PKO BP czy Pekao SA, które mają długoletnie relacje we współpracy międzynarodowej i bardzo dobrze wyszkolony personel do obsługi przedsiębiorców w zakresie działalności międzynarodowej. Do dużych kontraktów lub biznesów na szczególnie egzotycznych rynkach warto rozważyć także Bank Gospodarstwa Krajowego, powołany specjalnie do wspierania polskiego biznesu na arenie międzynarodowej.

W rozliczeniach transakcji zagranicznych możemy posługiwać się formami płatności stosowanymi w transakcjach krajowych, takimi jak gotówka (należy pamiętać o ograniczeniu płatności gotówką między przedsiębiorcami do równowartości 15 000 PLN), przelew czy coraz rzadziej stosowany czek.

Najczęściej stosowane sposoby płatności w obrocie międzynarodowym:

Przedpłata całkowita (Full Prepayment) – metoda stosowana najchętniej przez eksporterów, ale trudno do wynegocjowania.

Polecenie wypłaty w rachunku otwartym (Open Account) – zapłata następuje zazwyczaj po dostawie towaru. Najpowszechniejsza metoda w UE, w handlu pomiędzy stałymi partnerami.

Telegraphic Transfer – może to być SWIFT lub inny telegraficzny sposób przekazu. Nowoczesne systemy bankowe pozwalają na realizację bardzo szybkich i niedrogich przelewów zagranicznych. Najpopularniejsze płatności dla waluty EUR, tzw. SEPA, gwarantują zaksięgowanie pieniędzy u kontrahenta na drugi dzień roboczy – koszt około 1 EUR. Większość większych banków realizuje płatności ekspresowe, gdzie środki są księgowane tego samego dnia, lub tzw. Target 2, gdzie środki są w ciągu godziny u klienta. Płatności w innych walutach oraz poza Europę, również poza standardowymi przelewami zagranicznymi, można już zlecać jako ekspresowe. Pozwala to na płynne i bezpieczne dla obu stron realizowanie zobowiązań po weryfikacji zrealizowanego zamówienia. Przy wyborze banku warto spytać o możliwości oraz koszty realizacji tego typu zleceń.

Instrumenty  finansowania handlu  zabezpieczające realizację kontraktów

Jednym z najczęściej stosowanych instrumentów w sytuacji, gdy kontrahenci mają do siebie ograniczone zaufanie, jest akredytywa. Akredytywa zabezpiecza obie strony przed ryzykiem – eksportera przed brakiem lub opóźnieniem płatności, a importera przed niewłaściwą realizacją kontraktu. Akredytywa to nieodwołalne zobowiązanie banku importera do zapłaty eksporterowi określonej sumy, zwykle związanej z kontraktem, pod warunkiem przedstawienia do banku w określonym terminie wymaganych przez importera dokumentów potwierdzających wysłanie towaru z zagranicy. Jest to swoista gwarancja zapłaty dla eksportera, umożliwiająca także wcześniejsze pozyskanie przez niego środków – wówczas mamy dyskonto akredytyw przez bank, a dla importera dająca możliwość odroczenia płatności za towar nawet do 2 lat.

Najczęściej stosowana jest akredytywa dokumentowa (Letter of Credit). Eksporter może również uzyskać zapłatę za towar wcześniej niż wynika to z warunków akredytywy, dając ją do dyskonta w banku. Bank wypłaca eksporterowi środki po dyskoncie, otrzymując w terminie płatności akredytywy refundacje od banku importera. Co więcej, w celu ograniczenia ryzyka związanego z krajem, z którego pochodzi akredytywa (np. specyficzne regulacje prawne w krajach Dalekiego Wschodu, zagrożenie wojną, blokada transferów zagranicznych), które mogą spowodować blokadę realizacji akredytywy, warto dokonać potwierdzenia akredytywy przez swój lokalny bank, co powoduje przejęcie zobowiązania przez bank krajowy – prawo lokalne i w przypadku wystąpienia powyższych zdarzeń w kraju banku wystawiającego akredytywę, pozwoli na jej realizację.

Należy pamiętać, że dokumenty, które nie spełniają warunków akredytywy mogą zostać odrzucone przez bank, co skutkuje odmową zapłaty. Może to być nawet literówka w nazwie firmy czy adresie na dokumentach. Bardzo ważne są terminy określające okres ważności akredytywy oraz lista wymaganych dokumentów umieszczona w treści akredytywy. Zawsze warto poprosić klienta o draft akredytywy, dokładnie sprawdzić, czy jesteśmy w stanie dotrzymać wszystkich zapisów, poprosić obsługę z departamentu finansów naszego banku o weryfikację i podpowiedź, czy nie ma w niej jakiś niestandardowych zapisów i po pozytywnej weryfikacji dać zgodę klientowi na jej otwarcie po naniesieniu naszych uwag.

Weryfikacji trzeba też dokonać, gdy dostaniemy już dokument potwierdzający otwarcie akredytywy. Najlepiej zrobić to zgodnie z zamieszczoną lista kontrolną:

• Czy akredytywa dokumentowa została otwarta przez bank akceptowany przez Państwa?
• Czy nazwa i adres kupującego (zleceniodawcy) i sprzedającego (beneficjenta) są podane poprawnie?
• Czy akredytywa dokumentowa dostępna jest w Państwa banku?
• Czy bank otwierający upoważnił Państwa bank do potwierdzenia akredytywy?
• Czy kwota i waluta akredytywy dokumentowej są zgodne z ustaleniami i czy są wystarczające?
• Czy warunki płatności są zgodne z warunkami uzgodnionymi pomiędzy Państwem i zleceniodawcą (płatność a’vista/ płatność odroczona)?
• Czy opis towaru jest prawidłowy?
• Czy warunki transakcji zostały sformułowane prawidłowo i czy są zgodne z umową podpisaną pomiędzy Państwem i zleceniodawcą?
• Czy data i miejsce wygaśnięcia akredytywy są dla Państwa akceptowalne?
• Czy jesteście Państwo w stanie przedstawić wymagane dokumenty przed wygaśnięciem akredytywy dokumentowej?
• Czy możecie wysłać towar w wyznaczonym terminie i czy akredytywa dokumentowa określa właściwy rodzaj dokumentu transportowego dla danej przesyłki?
• Czy akredytywa dopuszcza przeładunek lub wysyłkę częściową, jeśli jest to potrzebne?
• Czy port lub miejsce wysyłki oraz port wyładunku lub miejsce przeznaczenia są zgodne z uzgodnieniami i akceptowalne?
• Czy jesteście Państwo w stanie uzyskać wymagany dokument ubezpieczenia zgodnie z warunkami akredytywy dokumentowej?
• Czy akredytywa wymaga dokumentów, które mają być wystawione lub podpisane przez zleceniodawcę? Odradza się stosowanie takich dokumentów, chyba, że jesteście Państwo pewni, że zleceniodawca będzie skłonny wystawić/podpisać określony dokument.
• Czy ewentualne wymogi odnośnie legalizacji dokumentów mogą zostać spełnione?
• Czy możecie zaprezentować wszystkie wymagane dokumenty w wyznaczonych terminach?
• Czy jakiekolwiek warunki akredytywy dokumentowej wzajemnie się wykluczają?
• Czy postanowienia (jeśli takowe zostały sformułowane) odnośnie opłat i prowizji są zgodne z warunkami umowy zawartej ze zleceniodawcą?
• Czy akredytywa dokumentowa zasadniczo zgodna jest z ustaleniami pomiędzy Państwem i zleceniodawcą lub czy jesteście w stanie zaakceptować zmiany wcześniejszych ustaleń?

Wykaz dokumentów towarzyszących:

• faktura sprzedaży,
• dokumenty transportowe,
• dokument ubezpieczenia,
• świadectwo pochodzenia,
• specyfikacja towaru (opis towaru będącego przedmiotem eksportu, np. skład, normy jakościowe, które spełnia),
• zaświadczenia odnośnie weryfikacji i inspekcji (np. może to być świadectwo weterynaryjne przy wywozie artykułów pochodzenia zwierzęcego, certyfikaty jakości).

Bardziej ryzykowne niż akredytywa, ale popularne zwłaszcza w rozliczeniach sprzedaży towarów do krajów arabskich, Indii czy Ameryki Południowej jest inkaso dokumentowe (Dokumentarny Collection).

Inkaso jest uwarunkowaną formą płatności polegającą na wydaniu importerowi dokumentów handlowych przez bank pośredniczący w zamian za dokonanie zapłaty albo wystawienie lub akcept weksla z odroczonym terminem zapłaty. Oznacza to, że wydanie dokumentów inkasowych importerowi przez bank następuje dopiero po dokonaniu przez importera zapłaty za dokumenty lub po wystawieniu albo zaakceptowaniu weksla z odroczonym terminem zapłaty. Taki weksel może zostać zdyskontowany w banku eksportera. W transakcji inkasowej bank, w odróżnieniu od transakcji akredytywy dokumentowej, nie jest zobowiązany do wykonania płatności z własnych środków, lecz jest odpowiedzialny za postępowanie z otrzymanymi dokumentami ściśle według instrukcji podawcy inkasa (eksportera).

Inkaso dokumentowe jest zalecane stałym partnerom handlowym, jeżeli:

• zdolność i wola zapłaty importera-płatnika nie budzi wątpliwości,
• warunki polityczne, ekonomiczne i prawne w kraju importera są stabilne,
• w kraju importera nie istnieją żadne ograniczenia importowe, a także uzyskano już wszystkie konieczne licencje,
• dostarczane towary nie są wytwarzane na specjalne zamówienie (w przypadku odmowy zapłaty eksporter może mieć trudności ze znalezieniem innego nabywcy).

Kolejnym niezwykle istotnym ryzykiem w obrocie międzynarodowym jest ryzyko kursowe, które pojawia się, gdy dostajemy należności w innej walucie niż płacimy nasze zobowiązania. Pytanie jak się przed nim zabezpieczyć powinien zadać sobie każdy przedsiębiorca, który otrzymuje zapłatę należności od klientów w obcych walutach lub w obcej walucie płaci za swoje zobowiązania, czyli każdy eksporter, importer czy inwestor działający na rynku zagranicznym. Konieczność wymiany waluty po niekorzystnym kursie naraża biznes na straty. Niezależnie od  skali operacji zagranicznych warto wiedzieć jak można to ryzyko zminimalizować, a czasami nawet wygenerować dodatkowy przychód.

Strach przed niestabilnością kursów  w wielu przypadkach stanowi barierę rozwoju międzynarodowego. Dotyczy to zwłaszcza firm z sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Wahania kursów walutowych mogą przekładać się na obniżenie obrotów przedsiębiorstw, a w konsekwencji wskaźników rentowności, co w skrajnych przypadkach może prowadzić do bankructwa.

Pamiętaj, że bardzo ważne dla eksportera jest:

• posiadanie rachunków walutowych, ponieważ banki księgując wpływ walutowy na konto złotówkowe przeliczają go po bardzo niekorzystnych (niskich) kursach tabelowych,
• możliwość negocjowania wymiany walut – ustalenie korzystniejszych dla przedsiębiorcy niż w tabeli banku kursów sprzedaży lub kupna waluty (równice nawet kilku procent),
• zawieranie transakcji zabezpieczających – możliwość ustalenia określonego kursu, po którym sprzedamy lub kupimy walutę w przyszłości to ochrona rentowności kontraktu,
• limit na transakcje pochodne – możliwość robienia transakcji zabezpieczających bez konieczności płacenia depozytu,
• indywidulany dealer w banku – ustala warunki bieżącej sprzedaży i transakcji zabezpieczających,
• platforma do wymiany walut, na której możemy śledzić równolegle kurs kupna i sprzedaży waluty, widzimy marżę banku i możemy szybko reagować na zmienność rynku.

Zabezpieczanie różnic kursowych jest konieczne w przypadku kontraktów z długim terminem płatności lub długiego cyklu produkcji czy łańcucha dostaw. Niestety nic nie wskazuje na to, że będziemy mieli stały, stabilny kurs złotówki do EUR czy USD. Wręcz przeciwnie, ostatnio obserwujemy bardzo duże wahania. Trzeba i można się przed nimi zabezpieczyć zwłaszcza, gdy mamy długie terminy od sprzedaży czy produkcji do otrzymania zapłaty. Do najpopularniejszych instrumentów finansowych zabezpieczających ryzyko kursowe w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw należą transakcje typu forward i opcje walutowe.

Transakcje typu forward  należą do najprostszych i najbardziej dostępnych transakcji terminowych, umożliwiających całkowite wyeliminowanie ryzyka zmian kursu walutowego. Są to kontrakty niestandaryzowane, występujące w obrocie pozagiełdowym. Forward walutowy dotyczy kupna bądź sprzedaży określonej kwoty waluty, w określonym dniu po z góry określonym kursie wymiany (czyli kursie terminowym, niezmiennym w czasie trwania umowy). Oznacza to, że na mocy umowy strony transakcji (przedsiębiorca i bank) zobowiązują się do przeprowadzenia w przyszłości określonej transakcji walutowej. Główną korzyścią wynikającą z zawarcia kontraktu forward jest możliwość ustalenia przyszłej ceny kupna lub sprzedaży walut. Transakcje rozliczane są w sposób przejrzysty i nie wymagają wniesienia depozytu (ang. initial margin). Wszystkie parametry umowy, jak specyfikacja jej przedmiotu, cena i termin, są negocjowane przez strony, co pozwala na optymalne dopasowanie warunków kontraktu do indywidualnych potrzeb. Możliwości przedsiębiorców są w tym względzie bardzo duże, co oznacza, że decydują oni o nominałach, datach i sposobach rozliczania transakcji. I co ważne jest to instrument bezkosztowy!

Forward walutowy może być rozliczony zarówno poprzez fizyczną dostawę waluty, jak i poprzez rozliczenie różnic kursowych, a transakcje można zawierać w perspektywie krótkoterminowej, średnioterminowej lub długoterminowej. Wysokość kursu terminowego wyliczana jest przez bank na podstawie bieżącego poziomu kursu walutowego, różnicy w oprocentowaniu walut zaangażowanych w transakcję oraz długości transakcji. Jedynym ryzykiem zawarcia transakcji forward może być kurs rynkowy w momencie rozliczenia kontraktu. Jeśli będzie on niższy niż terminowy kurs zakupu walut, bądź wyższy niż terminowy kurs sprzedaży walut, klient poniesie stratę na transakcji w wysokości ujemnych różnic kursowych.

Na rynku pojawiły się również bardziej elastyczne formy FX Window Forward, gdzie rozliczenie może nastąpić w dłuższym okresie czasu.

Opcja walutowa to prawo nabywcy otrzymane od wystawcy opcji do dokonania transakcji zakupu lub sprzedaży określonej waluty za inną walutę, w oznaczonym dniu w przyszłości, po kursie realizacji opcji ustalonym w momencie zawierania transakcji. Pojedyncza opcja walutowa ma zastosowanie jako instrument zabezpieczający przed zmianami kursu – pozwala ustalić maksymalny (opcja call) lub minimalny (opcja put) poziom przyszłego kursu walutowego:

• przy zakupie waluty na termin (np. przez importera lub kredytobiorcę walutowego),
• przy sprzedaży waluty na termin (np. przez eksportera lub inwestora walutowego).

Za nabywane prawo nabywca płaci wystawcy premię. W dniu rozliczenia następuje fizyczna wymiana kwot, bądź rozliczenie kwotą netto. Opcja jest realizowana automatycznie, jeżeli w dniu realizacji transakcja, do której kupujący opcję ma prawo jest dla niego korzystna:

• opcja call (kupno waluty bazowej po kursie realizacji) jest realizowana, jeżeli fixing NBP jest wyższy niż kurs realizacji opcji,
• opcja put (sprzedaż waluty bazowej po kursie realizacji) jest realizowana jeżeli fixing NBP jest niższy niż kurs realizacji opcji.

Jeżeli nie występuje powyższa sytuacja rynkowa (tzn. nabywca opcji może sprzedać lub kupić walutę po kursie lepszym niż ten zagwarantowany poprzez posiadanie opcji), opcja nie jest realizowana i automatycznie wygasa. Pamiętajmy, że jest  konieczna zapłata premii opcyjnej.

Na rynku istnieje wiele firm zajmujących się doradztwem w zakresie zabezpieczania ryzyka kursowego. Warto z nich skorzystać zwłaszcza, gdy nie ma się doświadczenia ani pracownika z dużym doświadczeniem w zabezpieczaniu waluty. Co więcej, aby móc zawierać bardziej skomplikowane transakcje zabezpieczające konieczne jest wypełnienie w banku ankiety potwierdzającej znajomość tych instrumentów i ryzyk z nim związanych, tzw. ankieta MiFID, która jest przygotowana na podstawie regulacji Unii Europejskiej, która ma pomóc w podejmowaniu właściwych decyzji inwestycyjnych.

O autorce:

Adriana Rudnicka to praktyczka biznesu, kierująca działalnością eksportową firm na ponad 70 rynków, doświadczona dyrektor zarządzająca i finansowa, mentorka od lat wspierająca firmy w skutecznej ekspansji międzynarodowej. Zdobywczyni tytułów Gazeli Biznesu czy Wybitny Eksporter. Współorganizatorka Kongresu Ekspansywnych Eksporterów.